Как заставить покупателя рассчитаться полностью?

Как убедить посетителя стать покупателем? 9 советов

Как заставить покупателя рассчитаться полностью?

На основе материала Nine valuable techniques to persuade visitors to buy in 2012

1. Бесплатная доставка

Разные исследования подтверждают: бесплатная доставка положительно влияет на продажи интернет-магазина. Сегодня этот стимул используется далеко не всеми онлайн-продавцами, так что бесплатную доставку все еще можно «выпячивать» как конкурентное преимущество и побуждающий к покупке фактор.

Бесплатная доставка обычно применяется в двух вариантах: безусловном и кондициональном, то есть зависящим от выполнения определенных условий. Безусловный вариант прост и понятен: интернет-магазин предлагает бесплатную доставку всем и всегда.

Кондициональный вариант подразумевает предложение бесплатной доставки только при выполнении условий типа «минимальная сумма заказа», «регион» и т.п. Первый вариант – крайняя редкость, второй достаточно распространен и более интересен с точки зрения продаж.

Здесь срабатывает психологический фактор: люди хотят получить бонус (бесплатную доставку), и для реализации этого желания они готовы потратить дополнительные средства, добавить в корзину еще один-два товара, чтобы сумма в чеке превысила заданный порог.

Советы

  • Если вы работаете по второму варианту – кондициональная бесплатная доставка – ясно и четко давайте покупателю понять, какую сумму он недобрал до выполнения условия получения этого бонуса. Лучшее место для такого сообщения – корзина.

2. Растяжка с УТП

Растяжку, или просто внутренний баннер, сегодня можно увидеть на витринах большинства крупных интернет-магазинов. Этот баннер используется для донесения до посетителей УТП, уникального торгового предложения.

Такое предложение может высвечивать одно из «постоянных» конкурентных преимуществ магазина или же доносить информацию об ограниченной по времени акции.

Опыт автора этой статьи (Пол Рук, эксперт по юзабилити и конверсии) подсказывает, что многие пользователи обращают внимание на растяжку, хотя процесс этот зачастую не регистрируется как осознанный.

Советы

  • Не более трех УТП на баннере/в ротации. Можно смешивать постоянные и временные предложения, но не следует перегружать растяжку.
  • Если баннер кликабельный и ведет на отдельную страницу (со спец. предложениями, описанием условий акции и т.п.) – дайте знать об этом посетителю, обозначьте возможность действия на баннере.
  • Растяжка должна гармонировать с окружением, а не выделяться из него.

3. Доступ к новинкам и разделу распродажи

Подавляющее большинство (если не абсолютно все) людей хочет получить больше, а заплатить при этом меньше. Ну или хотя бы приобрести товар/услугу с приятной скидкой.

В интернет-магазинах, которыми их владельцы действительно занимаются, регулярно проводятся распродажи и акции, но иногда посетители сайта так и не узнают о них.

Во избежание подобных конфузов вставьте в основную навигацию ссылку на страницу/раздел/категорию, где у вас перечислены распродаваемые товары.

Некоторой частью аудитории движет любопытство: такие посетители хотят знать, чего такого новенького и интересного появилось в интернет-магазине. Ссылка на страницу/раздел/категорию с новинками в главном меню – для них. Помимо удовлетворения потребности посетителя, такой простой ход поможет сгенерировать больше импульсивных продаж (увидел – захотел – не долго думая, оформил заказ).

Советы

  • Ссылки на разделы распродаж и новинок можно выделять цветом, чтобы они отличались от остальных пунктов меню.
  • Если на витрине в том или ином виде присутствует карусель с товарами, можно включить в нее попавшие под скидку вещи и новинки.

4. Кнопка «Смотреть все», сравнение товаров, фильтры

Особенно если речь идет о категории, в которой приведены 150 разновидностей одного и того же товара, кнопка «Смотреть все» – полезнейший инструмент.

Добавьте сюда чекбокс «Сравнить» и возможность вывести на одну страницу только отобранные для сравнения товары, и вы получите удобную с точки зрения выбирающего посетителя последовательность действий. А если посетителю удобно, шансы на то, что он все-таки оформит заказ, возрастают.

Без кнопки «Смотреть все» посетитель вынужден перемещаться по страницам раздела, и ему приходится напрягать мозг, чтобы не забыть, что именно ему понравилось 4 страницы назад. Заставлять пользователя думать – не самая лучшая практика.

Фильтры – еще один полезный инструмент, который позволит удержать посетителя на сайте, и быстро приведет его к тому, что он ищет. Если параметров у товара много, выводите фильтр после клика на соответствующую ссылку (поверх страницы категории). Если параметров мало – сделайте блок с выпадающими списками и вставляйте его непосредственно в страницу категории.

Советы

  • Настройте скрипт интернет-магазина таким образом, чтобы он «запоминал» выбор посетителя: если тот единожды кликнул по ссылке «Смотреть все», выводите все товары на одну страницу и в других категориях, когда он начнет их просматривать.
  • Попробуйте использовать бесконечный скролл, если в разделе очень много товаров. Так при клике на «Смотреть все» магазин будет подгружать товары по мере продвижения посетителя ко дну страницы. Результат – снижение нагрузки на сервер и самого посетителя (ползунок скролла не принимает угрожающе маленькие размеры).
  • Подбирая фильтры, опросите посетителей, узнайте, какие особенности того или иного товара они считают наиболее важными. Также принимайте во внимание данные статистики.
  • Добавьте к обычному переходу на страницу товара «быстрый просмотр».

5. Сбор и использование отзывов пользователей

Отзывы пользователей – полезная штука, о чем мы уже неоднократно рассказывали. Перед тем, как приобрести что-либо, многие пользователи пускаются на поиск отзывов о товаре. А когда по товару решение принято, в процессе выбора места, где этот товар можно купить, некоторые ищут отзывы и о магазине.

В современном мире, где интернет «протирает все окна» и добавляет им прозрачности, потребители, в первую очередь, доверяют друг другу. Собирайте отзывы о товарах, о магазине, и размещайте их на своем сайте.

Таким образом вы привлечете тех, кто уже имел дело с вами и/или продаваемыми вами вещами, к убеждению новых посетителей вашего интернет-магазина.

Советы

  • Заведите фильтр отзывов о товаре (отрицательные – положительные), если их количество делает ползунок скролла страницы этого товара микроскопическим.
  • Предлагайте посетителям как оставить полноценный текстовый отзыв, так и просто поставить 1–5 звезд товару. В блок полноценного отзыва включайте поля для имени, фамилии автора, но не делайте их обязательными.
  • Отрицательные отзывы также полезны, они показывают ваше непредвзятое отношение к мнениям людей.
  • Звезды и количество отзывов хорошо смотрятся в районе названия товара на его странице.

6. Фото и видео товара

Естественно, чем лучше фотографии товара, чем они разнообразнее, чем больше ракурсов поймано и передано, тем больше шансов вызвать у посетителя слюноотделение и убедить его оформить заказ.

Качественные изображения – основа для большинства товарных групп, которые присутствуют в интернете. В обычных магазинах товары зачастую лежат в прямом доступе, посетитель может взять их повертеть в руках.

Это ключевое отличие обычного магазина от виртуального, и хорошие фотографии – способ сделать это отличие незаметным.

Сказанное выше в полной мере справедливо и для видео, с той лишь разницей, что качественный видеоролик о товаре – еще более мощный инструмент убеждения посетителя стать покупателем. Часто, показать товар в действии проще и эффективнее с помощью ролика, а не набора фотографий

Советы

  • Выкладывайте полноразмерные фотографии в крупном разрешении, чтобы при приближении посетитель мог рассмотреть все мельчайшие детали товара.
  • Публикуйте приближенные снимки отдельных ключевых/интересных узлов, участков.
  • Если товар имеет несколько состояний (собран, разобран, разные режимы эксплуатации), размещайте на его странице фотографии всех этих состояний.

7. Способы оплаты

Еще один способ убедить посетителя оформить заказ – дать ему знать, что проблем с оплатой не возникнет.

С этой целью можно не только завести отдельную страницу и описать на ней подробно, как лучше рассчитаться с вами за товар. Следует также выводить понятные иконки способов оплаты на страницу категории, страницу товара, в корзину.

Так вы сможете предвосхитить вопрос, который наверняка созреет в голове посетителя на пути к статусу покупателя.

8. Знаки доверия

Банковские карты находят все большее и большее распространение, и все больше людей начинает использовать их не только в банкоматах при снятии наличности. Вместе с тем, растет и осведомленность потребителей об опасностях, связанных с оплатой заказов в интернете с помощью пластиковых карт.

Дополнительным фактором убеждения посетителя может стать наличие на страницах интернет-магазина информации об использовании SSL при оформлении заказа, логотипов платежных систем, которые фактически обрабатывают транзакции.

Для повышения уровня доверия к интернет-магазину как таковому используйте «шум», который появился за время его существования (упоминания на сайтах, отзывы на форумах и торговых площадках и пр.).

Советы

  • Тщательно проверяйте все страницы, на которые попадает пользователь при переходе на SSL-соединение. Если какой-то элемент таких страниц подгружается из «обычной» зоны сайта, пользователь получит предупреждение о небезопасном контенте, которое запросто может отпугнуть его и заставить тут же закрыть вкладку.

9. «Изолированный» чекаут

Мы уже рассматривали этот момент, и выяснили, что изолированный чекаут – полезная для продаж интернет-магазина штука.

Устраните все элементы, которые могут отвлечь посетителя от заполнения полей оформления заказа, оставьте только сами эти поля, номер телефона магазина (если есть) и окно чата с консультантом.

Так вы отрежете все пути к отступлению, не дадите покупателю шанса передумать. Здесь убеждение происходит путем лишения возможности, что, впрочем, не так уж и плохо.

Советы

  • Если вы готовы отвечать на телефонные звонки только в определенные часы, укажите эти часы рядом с номером.
  • Дополнительная информация об оплате и доставке вполне может понадобиться покупателю на чекауте. Предоставьте ему эту информацию в окне, открывающемся поверх текущего, но не уводите покупателя с «кассы».
  • Не забудьте про «подвал»: либо полностью исключите его из страниц оформления заказа, либо уберите ссылки, которые могут увести покупателя.
  • Чекаут – очень важная составляющая интернет-магазина. Спросите у своих покупателей, что им кажется непонятным в процессе оформления заказа, и уделяйте особое внимание статистке, собираемой со страниц чекаута.

Бонус: регистрация постоянной учетной записи

Быстрый заказ, оформление заказа без регистрации – хороший тон для интернет-магазинов. Принуждать посетителей к регистрации до оформления заказа = саботировать собственный бизнес.

Однако зарегистрированный покупатель с большей вероятностью может стать постоянным, так что регистрации аккаунта так или иначе добиваться надо. И лучше предлагать ее не до, а после оформления заказа.

Или даже после его выполнения, в отдельном электронном письме.

Советы

  • Пользователям, которые оформляют заказ без регистрации, следует сообщать о возможности создания аккаунта на первом шаге чекаута.
  • Предлагая создать учетную запись, расскажите посетителю о преимуществах статуса зарегистрированного покупателя (получение новостей от магазина – сомнительное преимущество).
  • Сократите процесс создания аккаунта до одного поля «пароль». Остальную информацию можно брать из данных, которые пользователь указал при оформлении заказа. В качестве логина вполне подойдет адрес электронной почты.

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/attracting-clients/kak-ubedit-posetitelya-stat-pokupatelem-9-sovetov/

Как Заставить Клиента Купить? 7 Проверенных Психологических Приёмов

Как заставить покупателя рассчитаться полностью?

Хотите знать, о чем думает ваш клиент? Или как заставить его думать так, как вам надо?

Это легче, чем кажется… За отличным маркетингом стоит всего одна вещь…

Понимание.

Если вы знаете своего клиента, вы чувствуете, как создать качественный продукт для него и как представить его. Изучите способ мышления вашего покупателя, это поможет продавать больше!

В этой статье вы узнаете 7 разных психологических принципов, которые влияют на продажи. Даже больше, я покажу вам, как применить каждый из них к вашему делу.

Готовы?

1. Люди ленивы

Что больше всего отличает предпринимателя от его целевой аудитории? То, как они относятся к продукту.

Первые вкладывают душу и много труда в создание качественного контента, целевых страниц и продуктов. Клиенты хотят восхищаться тем, что видят! И понимать, как это работает.

Тут приходит закон наименьшего сопротивления. Он говорит, что люди почти всегда выбирают наименьшие усилия, самый простой способ сделать что-то.

Вы создали крутой контент. Назовите его, например, полное руководство по рисованию. И вы достучитесь до тех людей, которые хотят знать всё про рисунок. Но большинство хочет узнать, как быстро и просто начать рисовать.

Может, это глупый пример, но вы видите, как этот закон влияет на ваши продукты и тексты?

Если то, что вы предлагаете, запутанно и непонятно сразу, процент конверсии будет падать. Сложность – относительное понятие и такое предложение не отпугнёт всех потенциальных клиентов… просто большинство.

И это проблема.

Несмотря на то, что я, в основном, буду говорить о ваших продуктах, текстов это также касается. Если кажется, что сложно будет найти нужную информацию, читатель пролистает содержание и поищет другой контент. Один из тысяч.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

Теперь обратно к продукту. Что потенциальный клиент считает сложным?

  • впечатление, что получить продукт будет непросто;
  • отзывы разные, создаётся впечатление, что продукт некачественный;
  • они не могут найти то, что принесло бы лёгкий и быстрый результат;
  • ваши формы регистрации или оплаты выглядят сложными (десятки полей для заполнения, нет простой кнопки оплатить).

Сравните эту форму регистрации:

И вот эту:

Какая форма привлечёт больше клиентов?

Когда я говорю, что продукт или покупательский опыт «сложный», это значит, что есть много моментов, которые сдерживают клиента что-то купить.

Применяйте закон наименьших усилий, чтобы увеличить количество продаж. Это один из самых простых принципов, чтобы поднять ваш бизнес.

 Всё, что вам нужно сделать – упростить процесс покупки настолько, насколько это возможно. Определите, где ваши потенциальные клиенты (или уже действительные) испытывают сложность.

 В зависимости от бизнеса, это может быть что угодно. Но как правило, решение довольно простое.

Пример №1. Клиенту сложно найти нужный продукт (информацию).

Решение: создайте фильтры поиска или удалите непопулярные товары.

Пример №2. Клиенты не могут выбрать нужные способы оплаты.

Решение: добавьте опции для оплаты, например, WebMoney, PayPal, Приват 24.

Пример №3. Клиенты думают, что продукт будет сложно использовать.

Решение: добавьте видео на продающую страницу, которое показывает, как легко использовать ваш продукт.

Итак, как найти то, что мешает клиенту?

Есть несколько способов это сделать.

Способ №1. Используйте инструменты отслеживания: так вы получите конкретные данные о пользовательском опыте и решениях посетителей вашего сайта.

Вот несколько методов:

Первое – программы аналитики. Например, всё тот же Google Analytics. Он подскажет вам, как ведут себя посетители вашего сайта и поможет проверить процесс покупки. Вы увидите, на каком этапе отсеивается наибольшее количество посетителей. Скорее всего, искать надо именно там.

Также выявить затруднение помогут тепловые карты. Такие, как Clicky, SessionCam, Yandex метрика. С их помощью можно отследить действия посетителя на сайте. Цветовая гамма показывает количество кликов в каждой точке сайта. Если человек не нажимает там, где нужно, возможно, кнопку или форму сложно найти. Исправьте это.

Способ №2. Пройдите процесс покупки самостоятельно. Представьте себя в роли покупателя и купите что-то на своём сайте.

Многие предприниматели не делают этого и не понимают, насколько сложен процесс.

И наконец, не забывайте о своих клиентах. Если они решат, что продукт сложно использовать, то вы получите дополнительные возвраты и меньшую лояльность посетителей.

Свяжитесь с ними после покупки и узнайте, были ли какие-то сложности и чем вы можете им помочь.

2.Не перегружайте людей выбором

Вы когда-нибудь принимали важное решение?

Покупка не должна быть сложным выбором, но приобретение дорогого товара – непростая дилемма. Люди долго думают, перед тем как решить её. А теперь, вспомните решение, которое вы принимали за последнее время, где у вас был слишком большой ассортимент. Если бы вы могли избежать его, воспользовались бы возможностью?

Возможно не всегда, но в большинстве случаев, да!

То же происходит и с вашими потенциальными клиентами. Они могут избежать выбора, просто закрыв браузер. И это случается часто, когда выбор слишком велик. Такой эффект называется «аналитический паралич». Выбор настолько большой, что человек не может принять решение и отказывается от него.

Избегайте перегруженности ваших клиентов.

Как пример, расскажу об исследовании с джемом. В нём участвовали 2 продуктовых магазина. В одном разместили 24 различных образца джема, в другом только 6. Где покупали больше?

Маленький выбор был более эффективным:

  • При выборе из 24-х джемов, только 3%, попробовавших образец, сделали покупку.
  • Когда было представлено 6 видов, 30% попробовавших купили хотя бы один джем.

Где можно использовать этот принцип? В основном на landing page.

Чтобы сохранить клиентов, уменьшите число вариантов.

В большинстве случаев от 3-х до 5-ти оптимально. Но вы всегда можете проверить, что подходит именно вам. Например, на странице регистрации на тренинг «Клиенты из », мы предлагаем только 3 пакета участия:

3. Иногда нововведения могут уменьшать конверсию

Инновации – хорошая вещь! Это процесс улучшения того, что мы уже знаем. Но они могут быть опасны, главным образом из-за закона прошлого опыта. Этот закон говорит, что когда люди видят что-то в первый раз, они ждут чего-то похожего на прошлый опыт.

Например, если человек покупает новую книгу, он попытается прочитать её слева направо. Из предыдущей практики мы знаем, что ожидать. Но ведь это может быть книга, которую надо читать справа налево.

Инновации могут быть чудесными, но вам необходимо проводить их правильно. Вместо того, чтобы улучшать все элементы вашей продающей страницы сразу, сделайте это поэтапно. Через сплит-тестирование.

Постройте вашу продающую страницу так, как это делают лидеры на рынке. Затем начните улучшать элементы один за другим. Проведите тестирование. Вы увидите, как нововведения влияют на покупательский опыт.

Например, вот так выглядит страница с товаром на Amazon. Используйте похожие элементы страницы в вашем интернет-магазине (только не копируйте полностью!). Можете быть уверенны, такой гигант потратил сотни тысяч долларов, чтобы максимально оптимизировать сайт под покупателей. Возьмите эти наработки за основу и оттачивайте под себя.

4. Никто не любит поражения

Все люди, успешные и не очень, ненавидят проигрывать. Не только в играх. Часто это выходит далеко за рамки развлечений. Люди ненавидят проваливать тесты, не завершать проекты или терять ранее заработанное.

Это называется страх потери.

Поэтому дайте клиентам почувствовать, что они могут потерять ваш продукт! Дайте им попробовать товар. А затем заберите его, пока он не сделает оплату. В большинстве случаев это сильно увеличивает продажи.

Вот три способа использовать страх потери:

  1. Добавьте видео о том, как кто-то использует ваш продукт. Создайте инструкцию или текст, в котором скажите, что человек на видео уже пользуется им.
  2. Предложите бесплатно попробовать. Многие это уже используют. После того, как клиент применяет продукт длительное время, он чувствует себя так, как будто продукт уже его. И он боится потерять это.
  3. Уделите особое внимание, на каком языке вы общаетесь с клиентом. Когда делаете скидку, не пишите «получите 20% в подарок», лучше скажите «купите сейчас, потом вы не сможете сэкономить $20».

5. Большая красная кнопка всегда побеждает

Вы уже увидели, что люди ленивы и выбирают самый легкий путь.

Но есть ещё один принцип, который показывает, как это можно использовать. Закон Фиттса. Эта модель определяет время, которое необходимо для выполнения действия. Его суть заключается в том, что посетитель, вероятнее всего, нажмет на самую большую кнопку, которая расположена на самом видном месте.

Когда загружается страница, взгляд человека чаще всего находится в центре. Вот почему следует размещать кнопку именно там. И ещё кнопка должна быть достаточно большой и заметной, чтобы на неё нажали. Выбирайте контрастный цвет.

Это пример формы захвата. Большая красная кнопка помогает привлечь внимание посетителей на главной странице сайта GM.

6. Принимать решения трудно. Иногда нам нужны гарантии

Когда вы действительно знаете, чего хотите, решение принять легко. Но когда речь идёт о покупке, вы не всегда уверены, нужна ли она вам. Тогда вы смотрите на чужое мнение. Это может быть эксперт или друг, или незнакомый человек. Вам нужна социальная поддержка решения.

Социальное доказательство – принцип, который используют в бизнесе, чтобы продавать больше. Он заключается в том, чтобы убедить посетителей, что другие люди используют ваш продукт. Например, мы собираем не только отзывы клиентов. На нашем сайте есть целый раздел с историями, как нашим ученикам удалось достичь крутых результатов.

Способов использовать этот принцип множество. Вы можете попробовать разные варианты и решить, какой для вашего дела будет лучше работать.

7. Есть два способа общения с клиентом. Выясните, когда и что говорить

У вас случалась ситуация: вы прочитали про успешный результат оптимизации бизнеса, но когда решили внедрить его, потерпели неудачу? Такое возможно, потому что нет двух одинаковых дел. Может быть сотни объяснений, почему в одном случае это работает, а в другом нет.

Одно из них — двойная теория процесса мышления. Она не до конца изучена, но объясняет, как наш мозг принимает различные решения.

В нашем мозгу проходят 2 вида мыслительных процессов:

  • Осмысленный (сознательный);
  • Неосмысленный (бессознательный).

Первый – медленный и сложный, часто приводит к логическим решениям.

Второй – не требует больших усилий и, по большей части, происходит всё время.

Исследователи утверждают, что бессознательное мышление накладывает свой эмоциональный отпечаток на все решения. У вас когда-нибудь возникало «шестое чувство»? Оно не совсем логично, но влияет на выбор.

Оптимизируйте ваш бизнес под двойное мышление. Для начала, определите, какой тип использует ваша целевая аудитория в большинстве случаев.

Если вы продаёте простые предметы, например, ложки или ручки, выбор товара не требует особенных мыслительных процессов. Ваша аудитория, скорее всего, использует бессознательное мышление. Но если вы продаёте машины или дорогую технику, решения принимаются осознанно.

И наконец, существует категория посетителей, которые используют оба мышления одинаково.

Для тех, кто принимает решения неосмысленно:

  1. Используйте фотографии. Они заставляют чувствовать эмоции.
  2. Пишите текст простыми словами.
  3. Сосредоточьте внимание на преимуществах, не на технических деталях.
  4. Сделайте пользовательский опыт как можно проще. Нарисуйте кнопки «купить» или «выбрать» большими и чёткими.

Для тех, кто опирается на логику, добавьте технические характеристики продукта. Логическое мышление основано на ответе на вопрос: стоит ли продукт затрат.

Заключение

Как убедиться, что ваша продающая страница хорошо продумана? Спросите себя: «Если бы я был покупателем, мне бы хватило информации? Я бы чувствовал себя комфортно, принимая решение?»

Изучение психологии – отличный способ улучшить ваши продажи. Начните применять 1-2 описанных принципа, и уже скоро увидите результат.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Ставьте лайк, если вам понравилась статья!

Обратите внимание на другие наши статьи, которые могут быть Вам полезны:

Как удвоить продажи, внедрив мобильный маркетинг

 15 Ингредиентов Сногсшибательной Конверсии Вашей Страницы в

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/

Право-online
Добавить комментарий